Выживание бизнеса во время войны — практические советы эксперта

Расскажу, как избежать ошибок, оптимизировать бизнес-процессы и получать прибыль даже в самые тяжелые времена — поделюсь своим практическим опытом как бизнес-тренер.

Беги или замри: почему эти реакции разрушают бизнес во время кризиса

Какие ключевые ошибки совершают украинские предприниматели во время кризисов?

Стратегии работы предпринимателей во время кризиса — как реакции на стресс: либо "беги", либо "замри". И обе они ошибочны.

"Беги" — схватиться за все тренды.

Время кризиса многие, не зная, что делать, бросаются за новыми трендами, которые предлагают маркетологи. Все эти новинки из Instagram или TikTok — очень сложные и энергозатратные для воплощения в жизнь. На это тратится много времени, энергии и ресурсов. И что мы имеем: выгорание и зря потраченные деньги и силы. Не стоит доверять трендам. Лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса, это просто пересмотреть то, что у вас уже работает, и максимально усилить эти направления. И именно здесь стоит потратить вашу энергию: сделайте акцент на том, что уже дает результат, и делайте это еще лучше!

"Замри" — это ошибка еще больше.

Другая крайность — это "замри". Мы видели это во время пандемии, когда многие предприниматели просто "замораживали" свои бизнесы: прекращали продвижение, пиар и рекламу, отменяли все активности, думая, что "людям сейчас не до этого". И это была огромная ошибка! То же самое произошло, когда началась война, а затем произошли первые блэкауты.

Я видела, как многие бизнесы просто уходили с рынка. А что же произошло с теми, кто оставался? Они не только удерживали свои позиции, а даже росли. Ведь конкуренты добровольно отошли в тень, отдав им всех своих клиентов.

Я сама действую именно так, как советую другим. К примеру, на 12-й день после 24.02.22 я начала проводить бесплатные вебинары для предпринимателей, рассказывала, как работать и продавать в условиях, которые так резко изменились. Как изменилась психология покупателя, как адаптировать бизнес к новым условиям. Призывала, продолжить и возобновить работу. И именно участники моих обучающих программ иногда были первыми, кто "мы работаем и снова открылись". За что получили не только просто шквал заказов, так еще и благодарность от клиентов, потому что стали вдохновением и поддержкой для других.

Как развивать бизнес во время войны и нестабильности?

Первый шаг — сделайте аудит бизнес-процессов. Очень часто я наблюдаю, как предприниматели жалуются на отсутствие продаж или их падение, но на самом деле они не понимают, где именно в их бизнесе "убегают" деньги.

Недавно я участвовала в конференции для отельеров и решила проанализировать 10 сайтов участников. И что я обнаружила? На восьми из этих сайтов был неправильно указан телефон. Что это значит? Люди не могут вам позвонить! Возможно, слетели какие-то настройки или забыли сменить номер. Вот почему нет заявок, а не потому, что "людям не до того".

Что делать? Пройдите сами по пути клиента. Зайдите на свой сайт, пересмотрите свои страницы в соцсетях, проверьте, работают ли все кнопки, указан ли правильный адрес, можно ли вам написать или позвонить без помех. Часто именно эти мелочи и являются теми местами, где теряются деньги.

Второй момент — улучшение техник продаж. Если у вас есть десять запросов, и только два-три из них превращаются в продажи — это критически мало. Что происходит? Люди вам пишут, звонят, а вы не можете эти запросы обработать. Менеджеры не умеют работать с возражениями, они на "Подумаю" отвечают: "Как надумаете, обращайтесь", не пытаются вернуть клиента к диалогу, когда их сообщение "прочитано", а ответа нет. Это недопустимо.

Надо обучать команду работать с возражениями, правильно отрабатывать каждый запрос, не оставлять ни одной заявки без внимания. Это реальный шанс получить максимальный результат с каждого обращения и значительно увеличить прибыль любого бизнеса.

И третий шаг — увеличение среднего чека. Кажется, простая вещь, но многие забывают об этом. Представьте, вы работаете с клиентом, и он уже сказал: "Да, я готов купить". И что дальше? Обязательно предлагайте купить что-то дополнительно. Перед вами человек, находящийся на пике лояльности. А наши менеджеры что делают? Погружаются в пропасть своих надуманных страхов

• не буду рассказывать о новинке или акции, ведь клиент о ней не спрашивал;
• ему и так дорого, ну куда ему расширенную комплектацию или дополнительную услугу;
• не хочу навязываться, а что если передумает еще покупать то, о чем так тяжело договаривались?

Тут стоит поучиться у бабушек, продающих на рынках: вот они как раз знают техники увеличения среднего чека.

Ты покупаешь у них морковь, тебе нужна была только морковь, а они говорят: "Да берите еще капусточку, молоко есть, еще и яички домашние!" И в результате вы уходите с полной корзиной, вы покупаете у них ВСЕ! Почему это работает? Потому что они не боятся предложить что-то дополнительно и не переживают, что это могут выглядеть навязчиво. Они уверены в своем продукте, верят, что он 100% нужный и качественный.

Стратегии масштабирования бизнеса, даже когда ресурсы ограничены

Когда ресурсы ограничены, а бюджеты на рекламу и команды невелики, мы должны использовать все имеющиеся возможности. И часто эти возможности не требуют денег или огромных вложений времени.

Всегда подчеркиваю: у нас есть огромный потенциал — это наши клиенты. Они могут быть лучшими адвокатами вашего бренда и помочь с пиаром. И это не только в Украине, это мировая тенденция — привлекать микроинфлюенсеров.

Как это работает на практике? Вот простые примеры из реальной жизни. Если у вас есть клиенты, которые довольны вашей продукцией или услугами, попросите их оставить отзыв на своих страницах в социальных сетях.

Такой отзыв от реального человека с небольшой, но лояльной аудиторией, принесет гораздо больше результата, чем пост от блогера с фейковыми подписчиками, набранными через гивэвеи.

Отзывы о вас и рекомендации вашего бизнеса — это ваша ответственность. Чтобы люди их оставляли, вы должны им помочь: предоставить готовый контент — картинку, фото или видео и текст. Поверьте, никто не откажет! И это работает, даже без дополнительных бонусов или скидок.

Представьте, как увеличатся ваши продажи, если у вас будет хотя бы пять таких мини-коллабораций от лояльных клиентов в день! Представьте, сколько людей узнают о вашем бренде и захотят воспользоваться вашими услугами, когда вы начнете получать такие рекомендации регулярно.

Это одна из самых эффективных стратегий, которые работают не только в условиях ограниченных ресурсов, а даже в условиях, когда ресурсов почти ноль. И если вы еще не используете этот подход, пора начать!

Почему важно поддерживать локальные инициативы и как интегрировать это в собственный бизнес?

В условиях кризиса и нестабильности поддержка локальных инициатив становится не просто трендом, а необходимостью. И как это просто и выгодно делать, расскажу как практик, как предприниматель с тридцатилетним опытом и бизнес-тренер, которая протестировала все!

Когда мы говорим об ограниченных ресурсах, отсутствии бюджета на рекламу или больших командах, это не значит, что бизнес не имеет шансов на развитие. Как я уже неоднократно говорила, даже во времена кризиса можно находить возможности для развития.

Где найти клиентов, партнеров или новых сотрудников? Этот вопрос стоит на повестке дня у многих бизнесов. И здесь я хочу обратить ваше внимание на возможность использовать локальные сообщества, которые уже существуют вокруг нас. Даже если ваш бизнес работает онлайн, есть множество местных групп в соцсетях — Facebook, Instagram, Telegram, или даже в простых местных чатах, таких как "Мамочки Оболони" или "Собачники и кошатники Львова". Они есть везде, а их участники активно следят за новостями и событиями, которые там освещаются.

Что важно — реклама в таких группах стоит гораздо дешевле по сравнению с другими платными каналами. Участие в таких сообществах дает бизнесу возможность не только продвигать свои товары или услуги, но и находить новых клиентов, партнеров или работников.

Это реальная поддержка локальных инициатив. Ведь когда вы заказываете рекламу в таких группах, вы не просто продвигаете свой бизнес. Вы поддерживаете людей, которые за этим стоят.

Вы поддерживаете людей, которые за этим стоят.

Простые методы, которые помогут не просто удержаться на плаву, так еще и развиваться вопреки всем вызовам, которые подбрасывает нам жизнь.